Hvordan selge mer med mikro-forpliktelser

Det er ikke alltid så smart å be om salget rett etter du har sagt “Hei!”. Ved å utnytte et psykologisk fenomen som kalles mikro-forpliktelser kan man engasjere flere kunder, og lede de smertefritt mot salget.

Hvor ofte har du vært i en salgssamtale med en potensiell kunde som ikke ønsker å bli solgt? Du forklarer etter beste evne, men personen sitter med armene i kors og prøver å bli kvitt deg. Dette kan skyldes at du ikke har investert nok i kunden, og at kunden ikke føler seg involvert.

Mikro-forpliktelser handler om å gjøre et stort steg (salget) om til mange små. Dette gjør prosessen enklere å følge for kunden.

Slik ser vi “vanlige” bedrifter prøver å få salg:

Bedrift: “Hei! Hyggelig å treffe deg.”

Kunde: “Hei! Ja,takk. Det samme (håper jeg)”.

Bedrift: “Vil du kjøpe X av oss?”

Kunde: “Nei.”

Bedrift: “Ok. 🙁 “

Det mange prøver på, er å gjøre for mye på en gang. For å få et salg, må du ha 3 viktige elementer på plass: kunden må kjenne deg, like deg, og stole på deg. Hvis du ikke har disse 3, må du dra den tunge olabilen opp en bratt bakke for å få salget. Klarer du å først få kunden til å føle at han kjenner deg, åpner du for at han kan begynne å like deg. Når noen både kjenner og liker deg, er ikke tilliten langt unna. Bare pass på å ikke misbruk tilliten!

For å bygge kjennskap, likskap, og tillit, kan du bruke mikro-forpliktelser. I stedet for å gjøre slik som bedriften over, kan du være litt smartere…

Dette er deg fremover:

Bedrift: “Hei! Hyggelig å treffe deg.”

Kunde: “Hei! Ja, hyggelig. Jeg har fulgt dere lenge, og har gledet meg til å prate med deg”.

Bedrift: “Flott! La oss signere kontrakten, så kan vi starte med en gang”

Kunde: “Har du en penn?”

Nå overdriver vi selvsagt litt her, men poenget er det samme: mikro-forpliktelser gjør salgsjobben din mye enklere.

Dette var hva mikro-forpliktelser gjør med bedriften din. Men, hva er egentlig en mikro-forpliktelse i praksis? Det kan være så mangt, men man ser gjerne at det brukes oftere noen steder enn andre. Husk at disse eksemplene er bare eksempler, og ikke alle metoder for mikro-forpliktelser. En mikro-forpliktelse er et psykologisk fenomen, ikke en app eller teknologisk dings.

Eksempler på mikro-forpliktelser:

• 2 stegs registreringsskjemaer
  Hvis du samler inn epostadresser i bytte mot en kundemagnet, vil du se at mange har fjernet skjemaet mot en knapp. I stedet for å ha skjemaet direkte på siden, må kunden klikke på knappen “last ned guide” og så se at skjemaet popper opp. Det lille ekstra steget kunden må ta, før skjemaet vises, kalles en mikro-forpliktelse. Kunden leser hva kundemagneten din inneholder, og er interessert. Når han da klikker på knappen, har han mikro-forpliktet seg til å laste ned guiden din. Dette er en forpliktelse kunden gjør med seg.
• Quiz for å samle inn epostadresser
  Den nye trendy metoden for å få inn epostregistreringer er Quiz. Grunnen til det fungerer så bra, er på grunn av mikro-forpliktelser. Når noen har klikket på “Ta quizzen”-knappen, har de mikro-forpliktet seg til å fullføre den. Når man da har besvart alt, møter man på et registreringsskjema: “fyll inn navn og epost for å få resultatene tilsendt på mail”. Siden kunden er mikro-forpliktet til å fullføre quizzen, vil du se at de aller fleste vil fylle ut skjemaet.

• Salgssider over flere steg
  Når man skal selge noe på internett, bruker man ofte salgssider. Problemet med disse er at de ofte kan bli lange. Det er enklere for en kunde å lese mange små tekster, enn en lang tekst. Det gir følelsen av å fullføre noe. I stedet for å ha 10 siders tekst på 1 salgsside, kan du ha 1 sides tekst på 10 salgssider. Knytt disse sammen med “Gå til neste side”. Se forsiden vår for et eksempel på dette.

Det er mulig å bruke mikro-forpliktelser til så mangt. Det er en kjernefunksjon i poker, de fleste romantiske forhold baserer seg på dette, og kommunistene brukte det som en metode for å hjernevaske amerikanske soldater under vietnamkrigen. Nå vil vi ikke du skal hjernevaske noen, men du kan få mye nytte av å forstå at det er enklere å få flere små forpliktelser enn en stor.

Etterhvert som teknologien blir bedre, vil vi se bedre utnyttelser av dette konseptet med mikro-forpliktelser. 2-stegs registreringssider, quiz, og salgssider over flere steg er bare starten. Det du kan gjøre, er å stille deg spørsmålet: “Hvordan kan jeg dele opp salgsprosessen min i flere små steg?”.

Bli med i morgen!
Hvordan nettbutikker kan spare 31% på frakten

12.01.17 08:15 – 09:00

Meld deg på seminarene for å få daglige påminnelser, 15 minutter før vi starter. Det er gratis å delta. Bli med hver dag, eller når det passer deg.